営業力強化支援【BtoC企業対象】
小売店での販売は、「お客様が来店していない時に何をしているか」で売上が決まります。
弊社では、BtoCの営業担当者がやるべきことを、「商品陳列」「ホームポジションでのウェイティング」「ご案内」「声掛け」「ヒアリング」「ご提案」などについて、などのように分解して、個人別課題解決に取り組み、営業力を強化するご支援をしています。
支援内容
現状分析
まず以下の調査により現状を把握します。
- 店舗覆面調査
- 顧客行動観察調査
- 顧客満足度調査
- 店舗改善点調査
- スタッフアンケート
- スタッフインタビュー
※必要と判断された調査のみを行います。
対策・改善
調査結果に基づき、以下の取り組みで改善を進めます。
- 営業力強化ワークショップ 4～6回
- 店舗内ロールプレイング １回/週～
- 商品ミニテスト 1～4回
- フォローミーティング（改善状況確認）
- 接客ロープレコンテスト 等
※具体的に改善を実現するために複数回での取り組みを行います。
支援事例
| 概要 | 成果 |
|---|---|
| カーディーラー ・ライバル会社で売れ筋ミニバンがある中で実施 |
購買までのステップを「①興味付」「②情報収集」「③ニーズ分析」「④シナリオ設計」「⑤提案」「⑥応酬」「⑦意思決定促進」の７段階に分けて、それぞれの確率を高める取り組みを実施。 ライバル会社との比較表やアメリカでの衝突安全検証結果の動画などツールを整備し、そのツールとお客様に合った提案トークをロールプレイングで繰り返し実施し、月間販売台数を戴前年同月比で倍増した。 |
| 小売店 ・大型施設内で運営 |
購買までのステップを「①前面通路で足を止める」「②店内に入る」「③商品前で立ち止まる」「④商品を手に取る」「⑤購入意思決定をする」の5段階に分けて、それぞれの確率を高める取り組みを実施。 ディスプレイ変更、棚の高さ変更、POP設置、店員の立ち位置と目配りルール決めに取り組み、取り組みから3ケ月間で売上1.8倍を実現。 |
| アパレル販売店 ・10～20代向け人気ショッピングセンターに10店以上出店 |
好業績販売員達の販売ノウハウをマニュアルとして整備し、他店舗へロールプレイングと共に共有。共有後、ノウハウをさらに進化させることを積極的に促進し、販売確率と顧客満足を同時に向上させるノウハウと確立した。 人材育成期間を短縮することが出来たため、出店拡大スピードを早めることができるようになった。 |
| 老舗鯖寿司店 ・創業から100年以上老舗店、全国百貨店催事に多数出店 |
店頭の視認性、店内メニューのわかりやすさを改善。HPでは店の歴史や製造へのこだわりなどを判りやすく伝わるように改善。外国人に向け看板やメニューも整備し、口コミも促進した。 各種施策の1年以上の取り組みにより、売上二倍以上を実現した。 |
